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股权融资成功关键因素与路演技巧

时间:2020-02-14 17:15 来源:未知 作者:同城日报 阅读:

同城日报(http://www.tcrbw.com):股权融资的成功,离不开企业内外因素的打造。而将这些因素融合在一起,并通过路演向外传递,企业才能获得最好的融资成绩。 8.4.1 企业......

股权融资的成功,离不开企业内外因素的打造。而将这些因素融合在一起,并通过路演向外传递,企业才能获得最好的融资成绩。

8.4.1 企业价值与商业模式
企业靠什么去吸引投资人呢,赢得股权融资的成功?归根结底,在于企业是否具有长远的高价值,而这又离不开企业对自身商业模式的锻造和提升。
目前,本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期,开始进入行业成熟期。企业面对着的市场里,产品已经普及,需求相对稳定,行业的增速平稳,利润率维持在较低的水平。正因如此,产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短,品牌的差别化塑造则需要长时间的积累,无法解决燃眉之急。同质化竞争、供过于求等问题难以解决。
由此,企业价值的改变,必须更多依赖于商业模式的进化。如果公司缺钱,创始人必须学会对商业模式进行拆分和审视,发现新的提升点。
为此,创始人需要首先面对这些问题。

1.企业的赢利点在哪里?
2.企业的上下游是谁,即处于怎样的产业链位置上?
3.企业目前的股权结构比例如何?

在此基础上,创始人可以对企业的商业模式进行再造。如果是单体商业模式,企业就应该去发现客户未被满足或未被发现的需求,然后通过产品或服务价值去加以满足,找到新的赢利点。如果已经发展到平台商业模式,就应该去主动发现并颠覆行业竞争规则,创造出平台更大价值。
通过图8.4-1所示,企业家可以全面观察现有商业模式中能够革新的因素。

股权融资成功关键因素与路演技巧

1.原模式:包括对行业本质理解、生态圈的范围和结构、自身资源的需求与现状、客户需求的解读与分析、竞争对手的设定和现状。
2.价值机会:即对企业内外多项因素的价值分析,包括客户价值、企业价值、行业价值和生态价值。
3.商业定位:对盈利过程中各环节角色与内容的定位,包括客户定位、产品定位、满足方式定位和企业自身定位。
4.价值创造:企业创造价值的过程描述,包括资源整合、业务系统运作和 盈利模式。
5.价值保障:企业用以确保价值创造闭环稳定运行的手段和因素,包括运营流程、供应链、互联网、融资模式、品牌营销等。
6.企业价值:企业内在和稳定的竞争力,包括管理模式、企业文化和意志力等。

8.4.2 家底干净与股权清晰
股权融资的成功来源于企业价值,而投资者对企业的审视,总是开始于其“原生家庭”和“现状”两大维度。
在投资者看来,企业未来的价值发展无论有多美好,都必须建立在投资充分安全的基础上。企业必须有着干净的家底,即运营模式与创业资金来源合法合规。为此,从创业开始,企业就应尽量避免出现任何违法违规问题,并避免内部管理的混乱。此外,企业的股权是否清晰,更是投资者予以关切的重点。

总体来看,投资者在审视企业时,主要会通过以下方面的表现,来判断企业是否值得出手投资。
1.企业的财务数据。
一家企业必须要有清晰的财务报表,包括财务状况、未来预算、利润率等数据必须清晰真实和规范化。
2.企业的股权布局。
企业要有明晰简洁的股权布局。在融资前,企业应事先讨论一致,确定出让股权的底线,调整好股权结构。尤其需要注意的是,企业的股东数量不能太多,同时还要有足够分量的大股东。
3.企业的盈利模式。
企业的盈利模式不仅要合法合规,还要能由创始人清楚论证出其中的长远赢利点在哪里。整个盈利模式越是清晰,融资就越容易获得成功。
4.企业的资金规划。
毫无疑问,投资人会非常关注投资将来会花到哪里。为此,企业需要事先准备详细而准确的资金规划。一般情况下,股权融资的资金最好用于产品研发升级、营销渠道拓展等,而不是用于企业固定资产的支出。
股权融资成功关键因素与路演技巧
8.4.3 到底值多少钱:估值方法与估值报告
投资者对企业出资前,经常会遇到投后估值的问题。这就如同男女婚姻,很可能是人生最大的估值,难免会忐忑不安。
投资者常见对企业估值方法如下。

1.市净率。
市净率是市值除以净资产之后的结果。通常情况下,这一估值方法适用于拥有大量固定资产且周期性较强的行业,在软件、电商、服务等固定资产较少、商誉更为重要的行业中不太实用。一般而言,国内风头能接受的市净率为2——3倍。
2.市销率。
即市值除以销售额的结果。这一估值方式适用于未来价值较高的行业,包括电商、软件等,即便是当下利润为零或负也能有较高的估值。例如京东在2015年销售额高达1813亿元,净利润却亏损94亿。实际上,这只是企业投资性支出引发的亏损,并非主营业务的亏损。由于京东在2015年投资了各领域知名企业,获得了对核心业务予以充分补充的产业链支撑能力,也就得到了更为强大的未来。在此背景下,投资机构利用市销率来对其进行估值,自然会得到公平客观的结果。
3.市盈率。
市盈率为市值除以净利润的结果,是对企业进行估值最普遍的方法。一般而言,市盈率估值不适用于利润为零或负的公司。相对而言,市盈率估值法更适用于周期性较弱的企业如公共服务业、食品行业、道路运输业等,这是因为其盈利相对稳定。另一方面,市盈率的倒数即为投资回报率,便于投资者进行计算。

当然,企业的估值方法还有很多种。企业必须充分熟悉自身行业情形,了解投资者的估值风格和方案,从而找准应对之道。
在估值完成之后,对企业价值的评估,会形成具体的书面报告。其通常的内容模板如下。
1.评估方法介绍和选择;
2.企业概况和背景分析(包括历史沿革、管理架构、核心管理团队、经营状况、发展环境分析等);
3.企业过去3年的财务状况;
4.企业未来情况预测(包括收入预测、成本分析、税收和利润分析、净现金流预测、折现率确定等);
5.结论分析。

8.4.4 钱在哪:资本资源与找对投资人
在创业者面前,资本市场似乎呈现出不同的面孔:一方面,金钱永不眠,热钱四处流动,寻找着增长机会。另一方面,创业者又几乎无一例外地感受到资本的紧张,难以找到投资者。这样的矛盾,归根结底源于多数创业者对资本市场不够熟悉。
创业者首先应该设法找到资本资源。最简单的方法就是通过身边朋友,将企业或项目推荐给投资人。其次,通过专业互联网投融资平台也可以做到这一点,例如投融界、36氪、天使汇、创业邦等。另外,微博、知乎等社交平台,也可以成为寻找天使投资人的平台。
对于较大的企业而言,可以考虑直接接触投资机构。许多投资机构拥有官方网站,企业可以通过官网找到其邮箱地址,通过发送邮件的方式进行联系。

找到资本资源只是第一步,创业者需要了解不同投资者运作资本时的特征表现。
以天使投资为例。在吸引到真正的风险投资之前,创业者往往需要先找到天使投资人。这是因为许多创业项目在最开始时,甚至只有大致想法和创业蓝图,而没有足够启动资金。此时,创业者最需要的不是“高大上”的机构投资者,而是天使投资人。

天使投资者通常都是个人,他们可能是专业的风险投资者,也可能是成功的企业家。他们很可能在同一个行业内同时投资10个项目,最终只有一两个成功项目。他们投资的金额较小,属于一次性投入,并不参与企业管理,对企业的审查也不严格。事实上,天使投资有可能更多基于投资人的主观判断或者个人好恶来决定。这也决定了他们对回报的期望值并不很高,当然,起码要有10到20倍的回报。
除了带来初始基金,天使投资人不容忽视的作用,就是为创业企业搭建通向风险投资人的路径。
在寻找和接触天使投资人时,需要把握好以下要点。
股权融资成功关键因素与路演技巧
1.确定投资人有丰富的投资经验和专业眼光,这样他们带来的将不仅是金钱资本,更有优厚的无形资源;
2.不要小视天使投资人。在企业接触天使投资人时,要将其看成风险投资机构,以同样的水准来对待。
3.利用天使投资人的动机。天使投资人和风险投资机构最大的不同,在于天使投资者的事业目标并不完全在于经济获利,同时也希望回馈社会。他们也会出于公益目的,去投资那些风险较大的项目,利用这一点,很容易收到奇效。
4.利用天使投资人的感性。天使投资人相比较风险投资机构,更容易凭借感性做出决定。他们甚至可能只是觉得创业者有些地方像是当年的自己,就果断投钱。因此,创业者要懂得如何去触动他们,引发他们的情感共鸣。
与天使投资人相比,风险投资机构更为苛刻。想要让企业被他们选中,创业者不仅要知道风险投资机构选择的标准,还要学会揣摩起心态,弄清他们究竟看中哪些因素。

1.对于团队。
通常情况下,投资机构在考察企业管理团队时,会考察团队成员搭配是否合理。在此基础上,团队背景越多元化,越容易得到投资机构的认可。
由于投资总是存在风险,所以在决定投资前,投资机构还会对创业团队成员尤其是创始人进行详细调查,可能会通过他们的家人、朋友、合作伙伴,甚至是很久以前的老师和同学来进行。
面对这样的投资机构,企业必须要有充分的承诺与决心,让他们看到你对待事业的热情与执着,他们才会最终认可并陪伴你共同成长。

2.商业模式。
商业模式也是投资机构眼中至关重要的分析因素。在他们眼中,那些繁杂的模式是没有投资价值的。只有足够简单的商业模式,才容易实现。同时,投资机构也关注商业模式的可持续性,而并不喜欢昙花一现的辉煌。
3.财务指标。
一般而言,风险投资并不追求对公司的控制权,他们更关注公司的财务指标。在财务指标中,他们看重两点:首先,公司的毛利率有多少,通常这意味着公司可承担的风险;其次,公司成本和收入的比例,避免成本支出比例过高。

8.4.5 处对象:如何路演
路演如何才能过关?这个问题,犹如恋爱之初如何能真正获得对象的嘉许与认可。企业只有在路演时表现出最佳形象,才能得到投资机构的怦然动心。为此,创始人必须对路演的整体策划与操作有更为深入的了解,确保路演效果的精彩。
如果从路演的操作规程来看,并没有必须遵守的、固定统一的模板。企业创始人不妨根据融资计划的特点,结合投资者的实际情况,安排路演内容。
股权融资成功关键因素与路演技巧
其中,下面几方面的路演准备工作堪称重点:

1.路演主讲人。
路演主讲人通常是企业的高官,负责介绍基本企业情况,以此为路演的后续内容定下基础。为此,需要选择性格开朗、语言能力强同时充分熟悉企业整体情况的高官担任主讲人,以流畅和充实的介绍,增强投资者的印象。

2.模拟演练。
在路演过程中能够,投资者会对主讲人提出问题,其中不乏专业性问题,也很可能有各种精心设置的“古怪”问题。在路演之前,企业必须事先将可能提出的问题加以总结归纳,并根据这些问题精心模拟演练。
为此,路演团队中的每个人,都要接受不同针对性内容的模拟演练。根据演练过程中的回答记录,吸取每个人的看法特点,形成具有说服力和感染力的标准答案,并将这些标准回答作为官方的答案。这样,在路演中,无论投资者针对团队中的谁提出问题,都能得到事先准备好的成熟答案。

3.注意事项。
路演不是依靠少数人就能成功的项目。企业创始人必须在中介机构帮助下,进行周密安排。
首先,要制作好路演行程表。由于路演活动时间有限,参演团队繁忙,事先制作好路演行程表,才能确保高效无误。
其次,准备好路演相关的资料内容,包括。中英文版本企业推介画册;中英文版本照顾说明书;产品技术分析、市场分析、募集资金可行性分析报告;中英文幻灯片、幻灯片彩印册;中英文解说的推广录像带;企业文件的封套;赠送的礼品袋、文件袋等。此外,会务中需要的展板、图片、横幅、同声翻译器材等,以及演讲者和参会者的名牌、名片、胸花等,都需要加以仔细准备。
最后,要明确路演演讲的要点与次序:中介商自我介绍后,介绍企业创始人或董事长履历。随后,由创始人带领团队,向投资者表示感谢,并由企业主讲人介绍有关信息,同时播放幻灯片或录像带。最后,安排路演团队中管理层代表简单介绍情况,并回答投资者问题。

8.4.6 对赌:天使与魔鬼
对赌,是投融资双方因为对公司估值不确定而产生的约定条件下的权益调整。其中,约定条件实现的,由投资人弥补创始人因企业估值过低而承受的损失,即追加投资或降低股权比例。如果未能达到约定条件,则由创始人弥补投资人额外支付的投资成本。
从商业上看,对赌条款并不复杂。其计算公式如下。

投资人现金补偿金额=投资人投资总额×(1-实际实现的业绩÷承诺的业绩指标)。

既然对赌,就应有具体目标。常见对赌标的包括以下内容。

1.财务业绩如利润、营业额等。投资人可以要求在一定时期内,利润或营业额必须达到约定指标,否则将进行重新估值。
2.非财务业绩如用户量等。以互联网创业公司为例,用户量、下载量是对企业估值的重要指标,投资人很可能对这些指标设计对赌标的。
3.上市时间。投资额人可能会要求企业在规定时间内实现上市,否则就调整估值,或者要求原股东按照约定价格进行回购。
4.其他行为。例如企业获得某项担保、无违规关联交易等作为对赌标的。
股权融资成功关键因素与路演技巧
对赌协议内容中,还应包括具体的补偿形式,包括以下内容。
1.现金补偿。触发对赌条款的,投资人可以要求公司或创始人用现金进行补偿。
2.股权补偿。投资人可以要求创始人进行股权补偿。当然,采用这种情况,客观上也说明投资者对公司依然看好。
3.股权回购。企业如果在对赌中失败,投资人可以要求原来股东回购其股份作为补偿。
4.管理层惩罚措施。包括降低管理层薪酬、退出董事席位等。
从企业发展的长远意义来看,对赌协议可谓一半是天使、一半是魔鬼。其正面价值在于能够帮助投资方最大化抵御风险,以此让他们能够更大胆地将资本投入到企业中。但另一方面,对赌协议中也可能埋藏着种种不利于投资人的陷阱。
对赌协议中“魔鬼”的一面包括以下内容。

1.对赌标的。
通常情况下,将对赌标的设置得越细致,对企业方越容易造成损失。因此,在投融资谈判过程中,尽量避免将对赌标的设置得过于精确,而是要为企业留下一定的弹性空间。例如,创始人可以要求在对赌协议中加入一些非财务业绩指标,或者用财务绩效、企业行为和管理层等多方面指标来对协议进行平衡。
2.业绩赔偿。
在进行财务业绩标的的对赌协议谈判时,创始人需要注意设定合理的业绩增长幅度,降低企业在博弈中面临的不确定性。相反,如果对企业发展形势做出乐观过度的判断,就会导致不确定因素太高而输掉对赌。

3.自我保护。
虽然对赌协议有风险,但融资是必需的。企业创始人不应被条款所可能带来的“陷阱”吓倒,而是要懂得如何进行自我保护。
创业者应该多关注投资协议中的条款部分,而不要只是专注于企业估值。企业的估值只是数字,而条款有可能让这些数字变得毫无意义。实际上,请一位真正深入了解行业和融资的律师是相当重要的,在他的帮助下去正确认识和理解条款的作用。同时,在进行投资谈判时,应该多考虑与了解投资者的动机,这样可以帮助企业更好地自我保护。

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